La vendostabo de hoteloj ŝanĝiĝis signife ekde la pandemio. Dum hoteloj daŭre rekonstruas siajn vendoteamojn, la vendopejzaĝo ŝanĝiĝis, kaj multaj vendoprofesiuloj estas novaj en la industrio. Vendestroj bezonas uzi novajn strategiojn por trejni kaj gvidi la hodiaŭan laborantaron por plibonigi hotelan rendimenton.
Unu el la plej grandaj ŝanĝoj en la pejzaĝo de hotelvendoj estas la kreskanta dependeco de fora vendado. Pli ol 80% de hotelvendoj nun okazas per malproksimaj kanaloj, renversante la tradician vizaĝ-al-vizaĝan vendomodelon, kiun la industrio tradicie fidis por konstrui rilatojn. Vendestroj devas trejni siajn teamojn por vendi efike en ĉi tiu nova virtuala pejzaĝo.
1. Disvolvu Pli Larĝan Aron de Komercaj Kapabloj
La bezonata aro da vendokapabloj signife evoluis dum la pasintaj 20 jaroj. La tradicia vendoprocezo, kiu fokusiĝis al produkta scio, interpersonaj kapabloj kaj fermaj teknikoj, jam ne sufiĉas. Hodiaŭaj vendistoj bezonas pli larĝan merkatan orientiĝon, inkluzive de esplorado de klientoj kaj industrioj, kompreno de merkataj tendencoj, utiligado de venda kaj merkatiga teknologio, rafinado de komunikadaj kaj rakontaj kapabloj, kaj adopto de konsulta problemsolva aliro. Gvidantoj devas taksi la fortojn de ĉiu vendisto kaj trejni ilin pri la kapabloj necesaj por fari la vendon en la hodiaŭa komerca medio.
2. Fokusu sur la Valorpropono
Por sukcesi en la nuna medio, kie respondoprocentoj estas malaltaj, vendistoj bezonas ŝanĝi sian pensmanieron de nur prezenti produktojn kaj prezojn al prononci la unikan valoron, kiun ilia hotelo ebligas por klientoj. Vendestroj devus engaĝigi siajn teamojn en ekzercojn por krei konvinkajn valorproponojn por ĉiu merkatsegmento, irante preter ĝeneralaj deklaroj por reliefigi specifajn avantaĝojn, kiuj resonas kun aĉetantoj.
3. Reiru al la Bazaĵoj de Vendado
Atingi ĉi tiun nivelon de vendosofistikeco komenciĝas per certigado, ke la teamo havas solidan komprenon pri vendobazaĵoj:
- Kompreni la mekanikon de la vendoprocezo
- Sukcese movi eventualajn klientojn tra ĉiu etapo
- Uzante teknologion por plibonigi gravecon
- Uzante alvokplanistojn por prepari por signifoplenaj konversacioj
Ĉiu paŝo devus havi klarajn celojn kaj kongrui kun la stato de la aĉetanto en sia vojaĝo. Konstanta uzo de la klienta administrado (CRM) de la hotelo estas kritika por administri la aĉetdukton kaj instigi la sekvajn agojn por fermi la aĉeton.
4. Perspektivo kun Celo
Vendistoj devas integri ŝlosilajn kriteriojn en sian prospektoradan kontakton por devigi okupatajn aĉetantojn respondi:
- Simpleco de la peto
- Unika valoro ofertita
- Rilateco al la celoj de la aĉetanto
- Akordigo kun iliaj prioritatoj
Vendestroj regule reviziu la retpoŝtojn de sia teamo kaj aliĝu al vendaj alvokoj por doni reagojn. Evoluigi segmento-specifajn skriptojn kaj valorproponojn certigas koherecon en efektivigo.
5. Uzu Socian Vendadon
Ĉar B2B-vendoj pli kaj pli ŝanĝiĝas al ciferecaj kanaloj, socia vendado fariĝas esenca strategio por hotelvendaj teamoj por diferencigi sin. Vendestroj devas gvidi siajn teamojn por esti aktivaj sur la platformoj kie iliaj celaj aĉetantoj interagas, ĉu LinkedIn por entreprenaj klientoj aŭ Facebook kaj Instagram por sociaj, armeaj, edukaj, religiaj kaj frataj (SMERF) merkatoj.
Per kunhavigo de koncerna enhavo kaj konstruado de siaj retoj, vendistoj povas establi siajn personajn markojn kaj pensgvidadon, anstataŭ nur prezenti la hotelon. Aĉetantoj multe pli emas fidi kaj interagi kun enhavo venanta de individuaj vendistoj ol kun ĝeneralaj merkatigaj materialoj. Sociaj vendaj iloj ankaŭ ebligas al vendistoj transformi malvarmajn vokojn en varmajn eventualajn klientojn per esplorado de eventualaj klientoj, identigo de ŝlosilaj kontaktoj kaj trovo de komunaĵoj por konstrui interkompreniĝon.
6. Preparu por Ĉiu Komerca Konversacio
Kvankam la kanaloj povas evolui, la graveco de detala alvoka preparo restas sentempa. Vendoteamoj devus uzi koheran ŝablonon por alvoka planilo por:
- Faru esploradon pri la perspektivo
- Identigu ŝlosilajn kontaktojn kaj decidantojn
- Determinu la plej gravajn hotelajn avantaĝojn por elstarigi
- Antaŭvidu kaj preparu por obĵetoj
- Difinu klarajn sekvajn paŝojn por antaŭenigi la vendon
Per prenado de la tempo por prepari sin por komerca konversacio, ne nur ĝenerala vendoprezento, vendistoj plej bone utiligas tiujn valorajn interagojn kun aĉetantoj, kiuj efektive engaĝiĝas.
Tiuj, kiuj sindediĉas al ĉi tiuj ŝanĝoj, konstruos pli profundajn klientajn rilatojn kaj antaŭenigos enspezkreskon en ĉi tiu dinamika kaj malfacila medio.
Afiŝtempo: 04-09-2024
